A geopolitikai bizonytalanságok hirtelen és jelentős költségnövekedést eredményeztek az ipari beszállítók esetében. Ebben a környezetben egyre gyakrabban jelenik meg "az áremelésre figyelmeztető levél” Áremelés lesz! És a mérték a kérdés csupán...
Beszerzőként te milyen esetekben olvasod el? És komolyan veszed?
Ez egy előzetes értesítés, amelyben a beszállító még a hivatalos ármódosítás előtt jelzi:
Az alábbi levélrészletet egy török műanyag beszállító küldte magyar vevőjének.
„Az elmúlt 3 hónapban a polimer alapanyagok ára 18–28%-kal nőtt, miközben az energia költségek 25–40%-kal emelkedtek. Ennek következtében áraink módosítására kerül sor, amely az Önök részére szállított fröccsöntött és extrudált műanyag alkatrészeket is érinti.
A tervezett módosítás főbb paraméterei:
Fontos megjegyezni, hogy ez a gyakorlat leginkább olyan esetekben jelenik meg,
ahol nincs hosszú távú szerződéses árindexálás, vagy a felek közötti megállapodás nem szabályozza egyértelműen az árváltozás mechanizmusát.
Alkutartományról, az indexálásról, a célárak használatáról, a csomagárakról szól az alábbi szakmai tréning:
Első megközelítésben a figyelmeztető levél kifejezetten pozitív, partneri gesztusnak tűnhet. A beszállító ezzel:
Ugyanakkor a gyakorlatban ez a lépés ritkán pusztán tájékoztató jellegű. A legtöbb esetben tudatos tárgyalási pozicionálásról van szó.
A beszállító a levélben:
Beszerzői szemmel nézve a figyelmeztető levélnek kétségtelenül vannak előnyei.
Egyrészt növeli az előreláthatóságot. Nem egy már megtörtént áremeléssel szembesülünk, hanem lehetőség nyílik a felkészülésre.
Másrészt időt biztosít a reakcióra:
További fontos szempont, hogy a levél általában direkt módon tartalmazza a beszállító alkutartományát, ami értékes információt jelent a későbbi egyeztetések során.
A tapasztalat ugyanakkor azt mutatja, hogy a figyelmeztető levél sok esetben nem a kívánt hatást váltja ki. Különösen igaz ez akkor, ha:
Ilyen esetekben a levél:
A beszerző ilyenkor nem partneri gesztusként, hanem nyomásgyakorlásként értelmezi az üzenetet.
A figyelmeztető levél megítélése végső soron attól függ, hogy milyen kontextusban és milyen minőségben használják. Megfelelő kapcsolat és hiteles alátámasztás mellett valóban növelheti a transzparenciát. Gyenge kapcsolat vagy általános kommunikáció esetén viszont könnyen kontraproduktívvá válik.
A legfontosabb felismerés talán az, hogy ez a levél nem csupán tájékoztatás. Hanem egy tudatosan alkalmazott tárgyalási eszköz.
A beszállítók számára a kérdés nem az, hogy érdemes-e figyelmeztető levelet küldeni, hanem az, hogy hogyan. A beszerzők számára pedig az, hogy ezt az üzenetet információként vagy pozicionálási kísérletként értelmezik-e. A kettő közötti különbség gyakran nem a levél tartalmában, hanem a mögötte lévő kapcsolat minőségében rejlik.
